obiectii online

5 obiectii online si cum sa le depasesti pentru clientii tai

Imagineaza-ti ca atunci cand iti prezinti oferta pe site unui potential client, primesti urmatorul raspuns:

“- Nu, asta nu va functiona pentru mine!”

Ce faci mai departe? Pui capul in pamant si il lasi sa iasa de pe site?

Adevarul este ca intotdeauna va exista cel putin un motiv pentru care potentialul client va spune NU.

Dar, la fel de adevarat este ca din moment ce a ajuns pe site-ul tau si i-ai atras atentia, exista un anumit interes pentru ceea ce oferi.

O vanzare in online se duce la bun sfarsit daca afli care sunt acele obiectii care ii fac pe potentialii clienti sa ezite, sa spuna nu. Iar rolul site-ului tau este de a elimina aceste obiectii.

Vezi mai jos 5 dintre cele mai frecvente obiectii pe care le au clientii online si cum le poti depasi prin cateva trucuri simple.

Obiectia 1: Costa prea mult

Oamenii au tendinta de a identifica actiunea de a cumpara ceva cu o pierdere. S-a demonstrat ca efectele negative ale unei pierderi se resimt mai puternic decat eventualele efecte pozitive ale unui castig.

De cate ori ti s-a intamplat sa cumperi ceva, iar mai apoi sa regreti ca ai dat banii pe acel obiect? Acest sentiment este rezultatul ideii ca ai pierdut ceva (de regula, bani :))

Cum poti depasi obiectia pretului?

Cel mai bine poti adresa aceasta obiectie prin modul in care iti prezinti pretul. Daca pretul va parea un chilipir, ai sanse foarte mari sa inchei vanzarea.

De exemplu, daca oferi un serviciu pe baza de abonament, prezinta pretul ca o taxa lunara vs. una anuala. Desi pana la urma clientii vor plati aceeasi valoare, modul in care percep investitia va fi diferita.

Alte solutii simple, dar cu efecte vizibile:

  • Ofera o perioada de proba gratuita
  • Ofera garantia returnarii banilor

 

Obiectia 2: Nu va functiona

Daca potentialii clienti vor avea cea mai mica indoiala ca produsul/ serviciul tau nu le va oferi beneficiile pe care le promiti, ei nu vor cumpara.

Cum poti depasi obiectia?

Aici intervine puterea demonstratiei. Si ai (cel putin) doua optiuni:

  • Introdu studii de caz (REALE) in care arati cum alti clienti au obtinut rezultate folosind produsul/ serviciul tau
  • Fa o demonstratie video a modului in care produsul functioneaza

De exemplu, cei de la Marketizator au inclus pe site-ul lor o sectiune cu studii de caz in care demonstreaza cum au obtinut rezultate pentru alti clienti.

exemplu obiectii online

Studiile de caz te ajuta sa ii demonstrezi potentialului client ca solutia ta deja functioneaza.

 

Obiectia 3: Nu va functiona pentru mine

Potentialul client poate crede ca produsul/ serviciul este cu adevarat bun, insa are indoieli ca va functiona si in cazul sau.

Cum poti depasi obiectia?

Aici intervine puterea dovezii sociale. Trebuie sa-i arati potentialului client ca cineva la fel ca el (cu aceleasi probleme) a reusit sa obtina rezultate folosind produsul/ serviciul tau.

Se spune ca vanzarea nu se incheie decat atunci cand ai obtinut testimonialul clientului multumit.

Asta e o lectie pe care o poti invata de la marile magazine online, precum Emag:

Pune la punct un sistem de comentarii pe site. Si chiar daca inca nu ai primit pareri de la clienti, nu te descuraja: primul pas este sa le ceri!

 

Obiectia 4: Nu e urgent pentru mine (nu am inca o problema)

In general, potentialii tai clienti trec prin 6 stadii:

  1. Nu sunt constienti ca au o problema
  2. Sunt constienti ca au o problema, dar nu stiu ca exista solutii
  3. Stiu ca exista solutii (dar nu stiu inca SOLUTIA TA)
  4. Stiu deja de SOLUTIA TA (inca nu stiu beneficiile solutiei tale)
  5. Stiu ce beneficii le oferi, dar inca nu sunt convinsi sa cumpere)
  6. Sunt convinsi si pregatiti sa cumpere acum

Aceasta obiectie (“nu e urgent”) o intalnesti la clientii care se afla in primul stadiu, al celor care nu sunt inca constienti ca au o problema.

Probabil cel mai usor pentru tine ar fi sa ii ignori si sa iti indrepti atentia spre clientii din celelalte stadii, mai aproape de a lua decizia sa cumpere de la tine.

Si din pacate asta fac multe afaceri, dar pierd aici o oportunitate imensa.

 

Ce poti face tu, in schimb?

Ofera informatii de valoare pe site-ul tau, pozitioneaza-te ca un expert iar ulterior vei fi privit ca o autoritate in domeniu.

Iti vei forma in jurul tau un trib de oameni care au incredere in tine, in informatiile pe care le oferi. Astfel, la un moment dat, cand vor vrea sa rezolve o problema, vor sti ca tu le poti oferi o solutie.

Asta e visul oricarui antreprenor: sa alerge potentialii clienti dupa el, nu invers 🙂

 

Obiectia 5: Este prea greu

Oamenii au tendinta de a respinge lucrurile care par grele.

Daca ceea ce oferi tu pe site implica si cel mai mic efort, atunci potentialii tai clienti vor spune NU, si vor cauta o solutie mai simpla, mai usor de pus in practica.

 

Cum poti depasi obiectia?

Primul pas pe care trebuie sa il faci este sa ii usurezi munca vizitatorului atunci cand cumpara de la tine.

Fa procesul de comanda cat mai simplu si intuitiv.

Regula simplitati in procesul de comanda online spune asa:

Elimina orice element fara de care se poate finaliza o tranzactie.

Aplica aceasta regula simpla si vei reusi sa depasesti obiectiile online ale celor care ar fi cumparat, dar a fost prea complicat…

 

Ce sa faci mai departe?

Acum ca stii care sunt 5 dintre cele mai frecvente obiectii online ale potentialilor tai clienti, reia site-ul tau la puricat si aplica cel putin o idee din acest articol.

Cu cat vei depasi obiectiile mai rapid in procesul de vanzare, cu atat iti va fi mai usor sa inchei tranzactia, sa transformi un simplu vizitator intr-un client multumit.

Tu ce alte obiectii online ai intalnit la potentialii tai clienti? Lasa-mi un comentariu mai jos sa vedem impreuna ce solutii simple putem gasi ca sa le depasim.

Sursa foto: www.huffingtonpost.com

About the Author Ciprian Soleriu

Ciprian Soleriu este mentorul tau pentru afaceri online. Aboneaza-te cu emailul ca sa primesti frecvent materiale utile, gratuite.

follow me on: