preturi chilipir

7 modalitati prin care pretul tau va parea un chilipir si vei vinde fara discount

Piata de azi e o arena a leilor.

Iar lupta cea mai apriga se da in preturi.

Cu siguranta vezi zilnic la competitorii tai preturi mai mici, discounturi peste discounturi, dar cat de eficiente pot fi astfel de strategii?

Poate iti vor aduce vanzari imediat, dar pe termen lung “strategia discounturilor cu nemiluita” te poate duce la sapa de lemn.

Nu am de gand sa iti tin acum o lectie despre cum sa stabilesti pretul pentru produsele sau serviciile tale, ci vreau sa te fac constient ca in realitate nu ai niciun cuvant de spus in fata clientilor tai.

Ei sunt singurii care vor decide daca merita sa plateasca pretul pe care il stabilesti. Mai ales online.

Ce e de facut?

Pentru ca stiu ca nu esti Apple ca oamenii sa cumpere de la tine indiferent cat de mult costa produsul tau, fa in asa fel incat pretul tau sa para un chilipir.

Si aici e foarte simplu sa folosesti tocmai modul in care percep clientii preturile.

Vezi mai jos 7 studii psihologice care te invata cum sa iti prezinti pretul pe site ca sa ii convingi pe vizitatori sa cumpere fara sa fii nevoit sa aplici discounturi.

1. Teoria similaritatii

Conform unei cercetari realizate de Universitatea Yale, daca 2 produse similare au acelasi pret, consumatorii vor cumpara mai putin decat in cazul in care preturile sunt usor diferite.

Explicatia: atunci cand 2 oamenii trebuie sa aleaga intre 2 optiuni similare, acestia vor amana decizia cat mai mult.

Ce sa faci mai departe?

Atunci cand ai 2 produse asemanatoare, dar cu caracteristici diferite, testeaza o varianta in care produsele au preturi usor diferite.

De exemplu, daca vinzi tricouri polo si tricouri cu gatul in forma de V, foloseste un pret usor mai mare pentru unul dintre modele.

 

2. Tehnica ancorarii pretului

Cum poti vinde cel mai bine un ceas de 1000 lei?

Raspunsul (la care probabil nu te astepti): langa unul ce costa 2000 lei.

Comportamentul care sta la baza acestei decizii se refera la tendinta oamenilor de a se raporta la prima informatie oferita atunci cand iau o decizie.

Tocmai de aceea un ceas care costa 1000 de lei este vazut ca un chilipir langa unul ce costa 2000 lei.

Aceeasi tehnica este folosita si in meniurile restaurantelor: preparatele mai scumpe sunt pozitionate pe primele pagini ale meniului, astfel ca toate celelalte vor parea mai accesibile.

Cum poti folosi tehnica online?

Daca vrei sa vinzi mai multe produse standard, plaseaza produse premium langa cele standard, astfel incat ei vor vedea produsele respective ca fiind mai putin scumpe. Ca in exemplul de mai jos:

 

preturi chilipir

 

3. Elimina frustrarile vizitatorilor

Potrivit cercetatorilor, creierul uman este programat sa cheltuie pana atinge anumite puncte de durere.

Cercetarile realizate in cadrul Universitatii Carnegie Mellon au descoperit cateva modalitati prin care poti reduce aceste puncte de durere in procesul de achizitie:

  • testeaza moduri diferite de prezentare a pretului: de exemplu prezinta pretul pentru serviciul tau ca o taxa lunara vs. o taxa anuala. Desi pana la urma clientii vor plati aceeasi valoare, modul in care percep investitia (plata impartita pe bucati vs. plata realizata o singura data) va fi diferita.
  • ofera pachete de produse (bundle): atunci cand clientii aleg un produs, recomanda-le si produse care ar merge de minune cumparate impreuna. Psihologia din spatele acestui fenomen este ca oamenii vor justifica mai usor un singur act de cumparare, chiar daca de fapt ei cumpara mai multe produse. Tehnica aceasta este foarte bine pusa in practica de cei de la F64:

 

exemplu preturi chilipir

  • foloseste cuvinte magice: cuvintele potrivite la locul potrivit te pot ajuta ca pretul pentru un produs sa para un chilipir. De exemplu, in cadrul cercetarilor, s-a demonstrat ca adaugarea cuvantului “o mica” langa “taxa de transport de 5 $” a crescut cu 20% vanzarile pentru un produs.

4. Foloseste puterea cifrei 9

Este de departe cel mai vechi truc pe care il poti folosi, iar un studiu recent a aratat ca inca functioneaza.

Studiul a fost realizat pe un magazin online de haine in 2 etape:

  • Etapa 1: s-a modificat pretul pentru niste articole de la 35$ la 39$, iar vanzarile au crescut cu 24%, cu toate ca pretul era mai ridicat.
  • Etapa 2: s-a testat ce reducere de pret va aduce mai multe vanzari:
    • Varianta A: de la 60$ la 45$
    • Varianta B: de la 60$ la 49$

Varianta B a adus mai multe vanzari, desi reducerea era mai mica fata de varianta A.

Mai are rost sa iti spun sa folosesti cifra 9 in pretul tau?

 

5. Scoate in evidenta timpul pe care il economiseste clientul

Un studiu care demonstreaza ca discounturile de pret nu sunt intotdeauna cea mai buna solutie vine de la Universitatea Standford.

Cercetatorii universitatii au demonstrat ca cei care au cumparat un produs cu discount si-au amintit de timpul pe care l-au economisit folosind produsul si nu de economiile pe care le-au facut pentru ca au cumparat un produs cu discount.

Cum poti folosi informatia?

Foloseste expresii de genul “economiseste timp”, “atinge rezultatul X in maxim Y zile” atunci cand prezinti pretul.

Astfel de expresii vor avea mai mare impact decat “reducere X %” sau “economisesti X lei”.

 

6. Testeaza diferite niveluri de preturi

Pentru ca romanii sunt mari bautori de bere, mai jos o sa iti spun despre un studiu privind pretul ce a avut in centrul atentiei berea 🙂

In cartea “Priceless: The Myth of Fair Value”, s-a demonstrat ca mereu exista unii clienti care vor vrea sa cumpere un produs mai costisitor. Adaugand un pret super-premium, ei vor avea aceasta optiune si, in plus, preturile vor arata mai bine. (aminteste-ti tehnica ancorarii pretului de mai sus).

Cum au demonstrat asta?

S-a plecat de la oferirea a 2 optiuni de bere in meniul unui restaurant:

 

studiu preturi chilipir

 

 

Patru din cinci oameni au ales optiunea premium. Dar daca ar fi existat inca o optiune pentru cei care cautau o bere mai ieftina?

Cercetatorii au testat acest lucru prin adaugarea unui beri in meniu la pretul de 1.60 dolari.

 

studiu2 preturi chilipir

 

Asa cum vezi, berea ieftina a fost ignorata complet, dar vanzarile pentru berea mai scumpa au scazut.

Vazand ca a fost o alegere gresita, cercetatorii s-au intrebat daca o bere mai scumpa ar putea sa fie o alegere mai buna:

 

studiu3 preturi chilipir

 

Daca initial berea ce costa 2.5 dolari a fost aleasa de 80 % dintre clienti, acum procentul a crescut cu 5%. In plus, inca 10 procente au ales optiunea premium, ceea ce a insemnat un profit mai mare pentru restaurant.

Ce sa retii de aici?

Daca vrei sa cresti vanzarile pentru un pachet premium, adauga si o optiune super-premium.

Iti recomand sa testezi optiuni diferite folosind exemplul cu berea. Tot ce trebuie sa faci este sa inlocuiesti berea cu produsul/ serviciul tau.

 

7. Foloseste preturi simple

Am ales pentru final cel mai simplu studiu pentru ca in online si cea mai mica modificare iti poate aduce mai multe vanzari.

Publicat in Journal of Consumer Psychology, studiul a demonstrat ca daca un pret contine prea multe semne de punctuatie va speria vizitatorul.

De exemplu, daca ai un produs care costa 1499 lei, ramai la varianta simpla de afisare. Nu e nevoie sa pui virgule (1,499) sau zerouri suplimentare (1,499.00).

 

Cu ce sa incepi?

Daca ai citit pana aici, esti deja cu un pas inaintea concurentei tale.

Dar pentru ca nu vreau doar sa citesti materialele de pe Conversion Academy, ci sa si actionezi, iti recomand urmatorul plan de bataie:

  • Alege una dintre cele 7 strategii (care ti-e mai usor sa o implementezi in afacerea ta)
  • Aplic-o si vezi ce rezultate iti aduce
  • Apoi alege inca una… si apoi inca una… pentru ca lucrurile exceptionale se fac cu pasi marunti 🙂

Inainte sa te apuci de treaba, lasa-mi un comentariu mai jos si spune-mi cu ce strategie vrei sa incepi.

Sau daca folosesti deja o strategie de care nu am zis nimic mai sus, spune-mi si mie ca sa invatam impreuna. 

Sursa foto: gma.yahoo.com

About the Author Ciprian Soleriu

Ciprian Soleriu este mentorul tau pentru afaceri online. Pe langa materialele gratuite de aici a creat si Online Force Club - clubul afacerilor profitabile pe internet.

follow me on:
  • David

    Salut Ciprian, am citit articolul tau si il consider folositor. Multumim de informatie, voi incepe sa implementez macar 3 strategii din cele 7 prezentate de tine.

  • Mamaaaa! Ce-mi place! Super articol. 😉

    Cred ca o sa vin mai des pe acest website.

    • te astept oricand.
      si daca ai intrebari, idei, spune-le 🙂

      • Ce paretre aveti despre pretul (de exemplu) pentru eliberarea unui certificat energetic?
        Acesta este un document cerut de lege. De fapt, nu ai cum sa faci un document mai bun sau mai prost (zic eu, ca nespecialist), este o formalitate ceruta de stat, tu (de fapt) nu ai nevoie de el, nu te ajuta in realitate cu nimic.
        Cam toti auditorii energetici atestati il fac la fel, procedura este identica si dureaza cam la fel (maxim 24 ore).
        Preturile sunt identice (aproape, coboara unul pretul, o face si restul lumii la fel).
        Preturile nu sunt mari, sunt de ordinul a 130 lei pentru o garsoniera, 2 camere sunt 150 lei etc.).
        Este valabil 10 ani, deci nu prea mai ai nevoie de multe ori in viata de asa ceva.
        Cu ce sa te individualizezi in aceasta situatie? Poate prin portofoliu, poate prin usurinta in obtinere.
        La fel este si cazul tractarilor auto.
        Toti au cam 100 lei pret tractari auto in Bucuresti si fac acelasi lucru (oferta este similara).

        • Ai raspuns singur. Prin calitatea serviciilor, prin viteza 🙂

          • Nu poti prin calitatea serviciilor (sunt la fel), viteza este cam la fel (24 de ore).
            Eu am facut un fel de individualizare prin site (primele locuri pe Google), prin viteza de incarcare, prin simplitate si prin faptul ca este adaptat si pentru dispozitive mobile (tableta, telefon), prin plasarea informatiilor importante si datelor de contact (numar de telefon, in principal) cat mai vizibil.
            Asta cu designul responsiv (adaptat pentru mobil) este esentiala pentru tractari auto, unde omul nu are un laptop sau un desktop la indemana sa te contacteze si cauta pe smartphone.

            In plus, folosesc si un plugin WordPress care, doar la afisarea pe mobil, afiseaza un buton suplimentar foarte vizibil, cu desenul unui aparat telefonic pe el, care permite pornirea unei convorbiri telefonice direct din website. Acest buton nu apare pe computere obisnuite (desktop) sau pe laptop.
            Orice chestie, cat de mica, care “te scoate putin din rand” si iti aduce un cat de mic avantaj in fata competitorrilor, conteaza foarte mult.

      • Poate discutam mai multe la o bere/vin/ o tuica batrana de la noi, din Ardeal.
        Eu stau in sectorul 6, pe langa Cora Lujerului.
        P.S. E buna “aia batrana”, are 53 de grade (la umbra) 😉
        A, am uitat: si este galbena, seamana putin la culoare cu coniacul bun. 😉

  • Felicitari si multumesc, o sa aplic pe rand toate cele 7 metode.

  • Florin

    bravo Maestre! te-am ,,trimis”pe toate platformele cu share!Meriti..un 10 😉

  • cu placere, ma bucur ca iti sunt utile 🙂

  • ia-le pas cu pas, ca sa poti sa validezi rezultatele 🙂
    sunt convins ca unele o sa mearga mai bine, altele mai putin bine, dar o sa o gasesti pe cea care e cea mai potrivita pentru afacerea ta:)

  • cu placere 🙂

  • Mihai,

    1. nu sa elimini, sa pui accent pe altceva in popup, nu pe discount. vezi in articol, e vorba de timpul salvat.
    2. daca toate preturile de pe siteul tau sunt in lei, incearca sa pui doar cifra langa produs, de ex: 149, fara lei/Lei/L.

    Ideea acestor studii este sa testezi sa vezi ce merge cel mai bine pentru tine, pentru ca ai o audienta specifica, care are anumite nevoi si vibreaza la anumite lucruri 🙂

    • Eu nu as renunta la lei. Lumea nu citeste tot site-ul, are diverse frici (nu are incredere) si, daca nu este sigura de ceva, pleaca. Cred ca “Lei” ar fi cea mai buna solutie.

  • Gh.Popa

    Multumesc Ciprian.

    Folosesc tehnica,,Diferite niveluri de pret” si functioneaza.
    Voi testa “Tehnica ancorarii pretului”

  • Nello

    Interesant !! Multumesc !!

  • Imi cer scuze, nu am inteles. Poti sa explici, te rog?

  • Pingback: 5 principii psihologice care te vor ajuta sa vinzi mai mult - ConversionAcademy.eu()

  • Pingback: 3 mituri care iti omoara vanzarile online - ConversionAcademy.eu()

  • Lazar Diana Paula

    Niciodata nu am inteles si ma enervau preturile cu cifra 9 la sfarsit. Probabil sunt exceptia de la regula. 🙂

    • Enervante, dar functioneaza 🙂

      • Dobre Horia

        Aici te-as contrazice un pic. Sunt enervante si trezesc teama de pacaleala. Prefer sa cumpar cu 10 lei cinstit in loc de 9.99

        • e vorba de psihologie 🙂
          la majoritatea oamenilor functioneaza metodele, de aceea se folosesc in continuare 🙂

  • laurentiu

    Interesant articolul! Eu folosesc cifra 9 in toate preturile si cred ca functioneaza dar o sa folosesc si alte 2 reguli in viitor .

  • Madalina Antohe

    Incep cu pachete premium pe o categorie si cifra 9 pe alta categorie de produse, foarte interesant articolul! Felicitari!

  • Foarte faine tehnicile! Abia aștept să le testez! Mulțumesc!

  • Excelent!

  • Popescu Daniela

    grozav material! Eu as incepe cu 4. Mersi mult!

  • Andrei Cosmovici

    Pui lupa unde nu ne aşteptăm, mulţumiri 🙂

  • Alin Ispas

    Super faine si destul de simple

  • Vasiluta Elena-Irina

    Va multumesc ptr .info pretioase!Voi aplica pct .4,desi stiam aceasta inforrmatie nu am aplicat-o totdeauna…nu stiu de ce…vorba unui om celebru,,Ceea ce e usor sa faci,e usor si sa nu faci”..Cred ca va fi mai bine!Succint,clar si la obiect e articolul prezentat!Felicitari!

  • Elena Cristina

    Foarte interesant studiul cu berea…cred că voi începe cu sfatul 6.
    Mulțumesc pentru articol 🙂

  • Ian Ramon

    excelent articol! Foarte simplu usor de urmarit si bine structurat. Mi-a clarificat strategia care o vom implementa de la anul pentru cursurile urmatoare. ne-am dat seama ca pierdem clienti cu un singur pret. da exista clienti care vor super premium 🙂 acum stiu de ce am fost inspirat sa completez survey :)) Spor si Bucurie!

  • Geta

    Superb articol si la obiect. Fiecare din tehnicile din articol sunt interesante dar trei dintre ele mi-au atras atentia in mod deosebit , cea legata de puterea cifrei 9 ,cea cu niveluri diferite de preturi si cea cu preturi cat mai simple. Dintre cele 3 ma gandesc sa incep cu puterea cifrei 9 si sa vad impactul.
    Multumim mult pentru informatiile atat de utile.

  • Marina Ghib

    Bravo si mulțumesc. Cifra 9 m-a enervat si enervează in continuare, dar ea cred ca va fi prima strategie aplicată, si mai apoi si restul.