preturi chilipir

7 modalitati prin care pretul tau va parea un chilipir si vei vinde fara discount

Piata de azi e o arena a leilor.

Iar lupta cea mai apriga se da in preturi.

Cu siguranta vezi zilnic la competitorii tai preturi mai mici, discounturi peste discounturi, dar cat de eficiente pot fi astfel de strategii?

Poate iti vor aduce vanzari imediat, dar pe termen lung “strategia discounturilor cu nemiluita” te poate duce la sapa de lemn.

Nu am de gand sa iti tin acum o lectie despre cum sa stabilesti pretul pentru produsele sau serviciile tale, ci vreau sa te fac constient ca in realitate nu ai niciun cuvant de spus in fata clientilor tai.

Ei sunt singurii care vor decide daca merita sa plateasca pretul pe care il stabilesti. Mai ales online.

Ce e de facut?

Pentru ca stiu ca nu esti Apple ca oamenii sa cumpere de la tine indiferent cat de mult costa produsul tau, fa in asa fel incat pretul tau sa para un chilipir.

Si aici e foarte simplu sa folosesti tocmai modul in care percep clientii preturile.

Vezi mai jos 7 studii psihologice care te invata cum sa iti prezinti pretul pe site ca sa ii convingi pe vizitatori sa cumpere fara sa fii nevoit sa aplici discounturi.

1. Teoria similaritatii

Conform unei cercetari realizate de Universitatea Yale, daca 2 produse similare au acelasi pret, consumatorii vor cumpara mai putin decat in cazul in care preturile sunt usor diferite.

Explicatia: atunci cand 2 oamenii trebuie sa aleaga intre 2 optiuni similare, acestia vor amana decizia cat mai mult.

Ce sa faci mai departe?

Atunci cand ai 2 produse asemanatoare, dar cu caracteristici diferite, testeaza o varianta in care produsele au preturi usor diferite.

De exemplu, daca vinzi tricouri polo si tricouri cu gatul in forma de V, foloseste un pret usor mai mare pentru unul dintre modele.

 

2. Tehnica ancorarii pretului

Cum poti vinde cel mai bine un ceas de 1000 lei?

Raspunsul (la care probabil nu te astepti): langa unul ce costa 2000 lei.

Comportamentul care sta la baza acestei decizii se refera la tendinta oamenilor de a se raporta la prima informatie oferita atunci cand iau o decizie.

Tocmai de aceea un ceas care costa 1000 de lei este vazut ca un chilipir langa unul ce costa 2000 lei.

Aceeasi tehnica este folosita si in meniurile restaurantelor: preparatele mai scumpe sunt pozitionate pe primele pagini ale meniului, astfel ca toate celelalte vor parea mai accesibile.

Cum poti folosi tehnica online?

Daca vrei sa vinzi mai multe produse standard, plaseaza produse premium langa cele standard, astfel incat ei vor vedea produsele respective ca fiind mai putin scumpe. Ca in exemplul de mai jos:

 

preturi chilipir

 

3. Elimina frustrarile vizitatorilor

Potrivit cercetatorilor, creierul uman este programat sa cheltuie pana atinge anumite puncte de durere.

Cercetarile realizate in cadrul Universitatii Carnegie Mellon au descoperit cateva modalitati prin care poti reduce aceste puncte de durere in procesul de achizitie:

  • testeaza moduri diferite de prezentare a pretului: de exemplu prezinta pretul pentru serviciul tau ca o taxa lunara vs. o taxa anuala. Desi pana la urma clientii vor plati aceeasi valoare, modul in care percep investitia (plata impartita pe bucati vs. plata realizata o singura data) va fi diferita.
  • ofera pachete de produse (bundle): atunci cand clientii aleg un produs, recomanda-le si produse care ar merge de minune cumparate impreuna. Psihologia din spatele acestui fenomen este ca oamenii vor justifica mai usor un singur act de cumparare, chiar daca de fapt ei cumpara mai multe produse. Tehnica aceasta este foarte bine pusa in practica de cei de la F64:

 

exemplu preturi chilipir

  • foloseste cuvinte magice: cuvintele potrivite la locul potrivit te pot ajuta ca pretul pentru un produs sa para un chilipir. De exemplu, in cadrul cercetarilor, s-a demonstrat ca adaugarea cuvantului “o mica” langa “taxa de transport de 5 $” a crescut cu 20% vanzarile pentru un produs.

4. Foloseste puterea cifrei 9

Este de departe cel mai vechi truc pe care il poti folosi, iar un studiu recent a aratat ca inca functioneaza.

Studiul a fost realizat pe un magazin online de haine in 2 etape:

  • Etapa 1: s-a modificat pretul pentru niste articole de la 35$ la 39$, iar vanzarile au crescut cu 24%, cu toate ca pretul era mai ridicat.
  • Etapa 2: s-a testat ce reducere de pret va aduce mai multe vanzari:
    • Varianta A: de la 60$ la 45$
    • Varianta B: de la 60$ la 49$

Varianta B a adus mai multe vanzari, desi reducerea era mai mica fata de varianta A.

Mai are rost sa iti spun sa folosesti cifra 9 in pretul tau?

 

5. Scoate in evidenta timpul pe care il economiseste clientul

Un studiu care demonstreaza ca discounturile de pret nu sunt intotdeauna cea mai buna solutie vine de la Universitatea Standford.

Cercetatorii universitatii au demonstrat ca cei care au cumparat un produs cu discount si-au amintit de timpul pe care l-au economisit folosind produsul si nu de economiile pe care le-au facut pentru ca au cumparat un produs cu discount.

Cum poti folosi informatia?

Foloseste expresii de genul “economiseste timp”, “atinge rezultatul X in maxim Y zile” atunci cand prezinti pretul.

Astfel de expresii vor avea mai mare impact decat “reducere X %” sau “economisesti X lei”.

 

6. Testeaza diferite niveluri de preturi

Pentru ca romanii sunt mari bautori de bere, mai jos o sa iti spun despre un studiu privind pretul ce a avut in centrul atentiei berea 🙂

In cartea “Priceless: The Myth of Fair Value”, s-a demonstrat ca mereu exista unii clienti care vor vrea sa cumpere un produs mai costisitor. Adaugand un pret super-premium, ei vor avea aceasta optiune si, in plus, preturile vor arata mai bine. (aminteste-ti tehnica ancorarii pretului de mai sus).

Cum au demonstrat asta?

S-a plecat de la oferirea a 2 optiuni de bere in meniul unui restaurant:

 

studiu preturi chilipir

 

 

Patru din cinci oameni au ales optiunea premium. Dar daca ar fi existat inca o optiune pentru cei care cautau o bere mai ieftina?

Cercetatorii au testat acest lucru prin adaugarea unui beri in meniu la pretul de 1.60 dolari.

 

studiu2 preturi chilipir

 

Asa cum vezi, berea ieftina a fost ignorata complet, dar vanzarile pentru berea mai scumpa au scazut.

Vazand ca a fost o alegere gresita, cercetatorii s-au intrebat daca o bere mai scumpa ar putea sa fie o alegere mai buna:

 

studiu3 preturi chilipir

 

Daca initial berea ce costa 2.5 dolari a fost aleasa de 80 % dintre clienti, acum procentul a crescut cu 5%. In plus, inca 10 procente au ales optiunea premium, ceea ce a insemnat un profit mai mare pentru restaurant.

Ce sa retii de aici?

Daca vrei sa cresti vanzarile pentru un pachet premium, adauga si o optiune super-premium.

Iti recomand sa testezi optiuni diferite folosind exemplul cu berea. Tot ce trebuie sa faci este sa inlocuiesti berea cu produsul/ serviciul tau.

 

7. Foloseste preturi simple

Am ales pentru final cel mai simplu studiu pentru ca in online si cea mai mica modificare iti poate aduce mai multe vanzari.

Publicat in Journal of Consumer Psychology, studiul a demonstrat ca daca un pret contine prea multe semne de punctuatie va speria vizitatorul.

De exemplu, daca ai un produs care costa 1499 lei, ramai la varianta simpla de afisare. Nu e nevoie sa pui virgule (1,499) sau zerouri suplimentare (1,499.00).

 

Cu ce sa incepi?

Daca ai citit pana aici, esti deja cu un pas inaintea concurentei tale.

Dar pentru ca nu vreau doar sa citesti materialele de pe Conversion Academy, ci sa si actionezi, iti recomand urmatorul plan de bataie:

  • Alege una dintre cele 7 strategii (care ti-e mai usor sa o implementezi in afacerea ta)
  • Aplic-o si vezi ce rezultate iti aduce
  • Apoi alege inca una… si apoi inca una… pentru ca lucrurile exceptionale se fac cu pasi marunti 🙂

Inainte sa te apuci de treaba, lasa-mi un comentariu mai jos si spune-mi cu ce strategie vrei sa incepi.

Sau daca folosesti deja o strategie de care nu am zis nimic mai sus, spune-mi si mie ca sa invatam impreuna. 

Sursa foto: gma.yahoo.com

About the Author Ciprian Soleriu

Ciprian Soleriu este mentorul tau pentru afaceri online. Aboneaza-te cu emailul ca sa primesti frecvent materiale utile, gratuite.

follow me on: