Procesul de cumparare online, explicat pas cu pas

Timp de citire
circa 7 minute

Sau… cum sa intri in mintea vizitatorilor care intra online pe siteul tau si sa-i convingi sa devina clientii tai.

Ridica in gand mana daca te-ai gandit cel putin odata asa:

Vreau mai multi clienti. Vreau sa vand mai mult! Online e solutia…

Dar vreau sa vina direct online, de pe siteul meu, ca m-am saturat sa tot merg la intalniri prin oras sau sa-i sun mereu la telefon. Am dat bani pe un site dar imi aduce prea putini clienti, vreau mai multi. Aia care se pricep zic ca trebuie sa dau bani sa fac optimizare in Google sau sa platesc reclame la Google pentru trafic pe site, dar ce garantii am ca o sa functioneze, poate arunc banii degeaba

Daca nu ai reusit inca sa gasesti metoda o sa iti arat cum, pentru ca altii reusesc sa obtina toate cele de mai sus, in fiecare zi…fara sa faca discounturi de 30-50%

Solutia?

Trebuie sa le dai vizitatorilor ceea ce isi doresc.

Bine bine, dar cum faci sa stii ce vor vizitatorii tai in online?
Si mai ales cum faci sa le dai ceea ce isi doresc, atunci cand isi doresc?

E simplu daca sti ce gandesc ei in momentul in care sunt pe paginile tale.

Recent l-am ajutat pe Octavian sa castige 2 clienti noi aproape instant, cu o simpla modificare pe siteul lui.

Cum intri in mintea vizitatorilor siteului tau? 

La finalul unui curs despre vanzari online pe care l-am tinut la Bucuresti anul acesta a venit la mine Octavian.

E un antreprenor ambitios, care vinde servicii catre alte firme. Era suparat. A incercat sa faca de toate dar siteul lui tot nu vindea cat ar fi vrut el.

Imi zice:

Ciprian, am dat peste 1000€ pe siteul meu, dar ma contacteaza foarte putini clienti. Nu vinde cat vreau eu. E naspa si vreau sa-l reconstruiesc. Ma poti ajuta?

I-am spus:

– Octavian, inainte sa reconstruiesti siteul pe care ai dat deja o caruta de bani, haide sa vedem impreuna ce nu e bine.

Hai sa vedem ce se poate salva si ce trebuie aruncat si refacut de la zero.

Sau vrei sa mergi la alti designeri si sa mai dai 1000€ si peste 6 luni sa fii din nou in aceeasi situatie?

– Nu, bineinteles ca nu, dar ideea e ca nu-mi mai place siteul, sunt dezamagit de el.

Ma simt ca un om orchestra, care a facut de toate, am bagat bani in reclame, am pus linkuri peste tot, pe toate blogurile, am facut SEO si AdWords si degeaba.

Vine lumea pe site, pentru ca ii vad ca vin pe site, in Analytics, si pleaca dupa cateva secunde. Iar pe mine asta ma enerveaza.

– Ok Octavian, vrei sa economisesti 1000€ si sa ai un site care ii convinge pe vizitatori sa te contacteze?

– Da, ce trebuie sa fac?

– Simplu, zic. Asculta-l pe Brian Tracy.

– Brian Tracy? Am fost la conferinta, mi-a placut, dar n-am reusit sa inteleg cum pot sa aplic ceea ce m-a invatat Brian Tracy ca sa-mi fac siteul sa vanda mai bine.

-Brian Tracy zice ca: 

poti convinge pe cineva sa cumpere de la tine, daca il convingi ca ceea ce ai tu de vanzare ii satisface una din cele 11 nevoi primare umane. Daca siteul tau il convinge pe un vizitator ca tu poti sa ii satisfaci una sau mai multe din cele 11 nevoi primare, vei fi alegerea evidenta, va deveni clientul tau.

– Ok, eu fac evaluari de imobile, deci ceea ce fac eu ii ajuta pe clientii mei sa fie siguri ca investesc banii unde trebuie, si ca platesc valoarea corecta pentru o cladire.
Cum ii conving ca eu sunt alegerea potrivita, fara sa ma vad cu ei fata in fata?Daca i-as prinde la telefon, as reusi sa aflu de la ei ce obiectii au, dar pe site cum fac asta?

– Octavian, totul depinde de cat de bine intelegi etapa din procesul de cumparare in care e vizitatorul tau.

 Si in felul asta vei intelege ce gandeste el.

E similar cu ceea ce se intampla in realitate, intr-un magazin obisnuit din mall, dar e totusi putin diferit pentru ca e vorba de cat de relevant este siteul tau pentru fiecare vizitator in parte?

Aminteste-ti ultima data cand ai intrat cu sotia ta intr-un magazin cu pantofi de femei.

Care e primul tau impuls? Sa iesi afara ! 🙂

Oare te-ai gandit asa: “La naiba, eu n-am chef de pantofi, n-am chef sa pierd vremea… De ce ma chinuie de fiecare data cu treaba asta?”

– Da! de unde stii??

– Pe de alta parte, sotia ta este fericita, vrea sa vada toti pantofii, sa-i probeze, sa cumpere.

Ea se gandea “Vai de mine, ce pantofi draguti, sunt exact ceea ce cautam. Oare cat costa? Sunt mai scumpi decat dincolo, dar imi plac atat de mult… Ii vreau…”

Pentru tine, acel magazin nu e relevant, nu te intereseaza. Inca.
Poate peste 2 luni cand vrei si tu pantofi o sa ai rabdare sa stai sa vezi ce e pe rafturi, acum nu.
Ea era in culmea extazului, era cel mai misto loc din mall si nu mai vroia sa plece.

Asa e?

– Da, asa e.

– Vrei sa stii cum se traduce acest lucru pe internet?

Imagineaza-ti o palnie in care intra vizitatorii siteului tau.

palnie cumparare online

 

Vizitatorii intra in partea de sus a palniei (cand ajung prima data pe siteul tau) si coboara in jos, pana cand se transforma in clientii tai.

Fiecare etapa a palniei e o etapa procesului de cumparare.

La magazinul de pantofi, tu erai in etapa Awareness – adica ai vazut magazinul, l-ai notat in minte si te-ai gandit ca peste 2 luni s-ar putea sa vii pe-acolo sa vezi ce gasesti.

Sotia ta era in etapa Evaluare – era deja decisa sa cumpere, dar inca sa gandea la pret, compara in minte ce a gasit acolo cu ce a gasit in alte magazine.

La fel, in online:

fiecare vizitator este intr-o etapa a procesului de cumparare si in mintea lui alearga urmatoarele intrebari despre tine si afacerea ta
 Apasa pe fiecare pas (de la 1 la 6) ca sa vezi ce gandeste vizitatorul si ce trebuie sa faca siteul tau ca sa-l convinga.  
1. Awareness2. Interes3. Consideratie4. Intentie5. Evaluare6. Achizitie

Potentialul client abia a auzit de tine. Nu are inca nicio opinie, parere formata despre tine

Ce gandeste el in subconstient?
• Hmm, oare cine-s astia?
• Acuma aud prima data despre ei.
• Ce fac ei oare?
• M-ar putea interesa ceva de aici?

Ce trebuie sa faca siteul tau:
Sa demonstreze expertiza intr-un fel in care vizitatorul poate sa beneficieze si sa gaseasca ajutor in problema/intrebarea/frustrarea pe care o are

A auzit de tine si siteul tau si ar putea fi interesat, dar inca nu a inceput sa cantareasca serios pro si contra sau sa ia vreo decizie

Ce gandeste el in subconstient?

  • Mda, e interesant, oare ar trebui sa tin minte siteul asta pe viitor?
  • De ce trebuie oare sa le dau emailul pentru documentul asta? Ma ajuta la ceva?

Ce trebuie sa faca siteul tau:
Sa incerce sa il convinga  sa descarce un catalog, ebook, material care sa ii fie de ajutor vizitatorului. In felul asta afli cine e vizitatorul, nu mai e anonim si il duci mai jos, in etapa de Consideratie

Vizitatorul te stie deja, e interesat sa afle ce oferi si se gandeste serios sa faca afaceri cu tine

Ce gandeste el in subconstient?

  • Astia, s-ar putea potrivi la ce am eu nevoie
  • Oare sa cer o oferta, sa cumpar? Par oameni ok, imi place ce ofera.

Ce trebuie sa faca siteul tau:
Sa intareasca aceasta stare de incredere si sa incerce sa elimine orice elemente de nesiguranta care ar putea interveni in aceasta clipa.

Acum vizitatorul stie clar ca vrea sa cumpere de la tine

Ce gandeste el in subconstient?

  • Oare in cat timp raspunde la email?
  • In cat timp se va livra marfa?
  • Daca am o intrebare, cine si in cat timp imi raspunde?
  • Si daca trebuie sa anulez comanda, platesc ceva?
  • Cum incep sa folosesc produsul/serviciul. Gasesc vreun manual undeva? Primesc vreun training?

Ce trebuie sa faca siteul tau:
Incorporeaza testimoniale, care sa-l incurajeze ca ia decizia potrivita daca cumpara de la tine sau daca te contacteaza. Fa-l sa se gandeasca: “Ai ajuns in locul potrivit, experienta asta va fi asa cum te astepti, ba chiar te vom surprinde…”

Omul s-a decis deja sa cumpere si compara oferta ta cu alte oferte din piata

Ce gandeste el in subconstient?

  • Ok, imi place, dar inainte sa cumpar ia sa vad, ce ofera si altii?
  • Cred ca merg cu ei, dar nu vreau sa fiu fraier si sa ma pacalesc, inainte de a cumpara/contacta, o sa verific sa vad ce mai gasesc, de siguranta.
  • Ca sa-l conving pe sefu ca merita sa lucrez cu astia, mai bine verific inca o data alternativele, sa nu zic ca am facut propuneri superficial

Ce trebuie sa faca siteul tau:
Sa-i arate de ce oferta ta e mai buna decat a concurentei, dar cu grija, sa nu incerci sa arati ca un concurent e prost (pentru ca daca vizitatorul tau l-a ales in trecut, o sa para ca a facut o alegere proasta si ca el e prost, ceea ce se poate intoarce impotriva ta

Achizitia, pasul final pe care-l vrei. Clientul a cumparat sau te-a sunat si vrea sa cumpere

Ce gandeste el in subconstient?

  • Asta e ce-mi trebuie, cum fac sa cumpar?
  • Super, am gasit solutia, hai sa-i sun sa vad cum facem mai departe.

Ce trebuie sa faca siteul tau:

Intra in faza de aftersales, incanta clientul, informeaza-l in permanenta despre ce se intampla sau ce se va intampla, ca sa poti primi de la el testimoniale pe care sa le afisezi mai tarziu pe site

Ciprian, in sfarsit, inteleg! zice Octavian cu un zambet pana la urechi.

Eu credeam ca toti sunt o apa si un pamant si nici nu mi-am pus problema in felul asta. Acuma inteleg de ce vroiam sa fug din magazinul de pantofi si de ce unii vizitatori stau cateva secunde si fug de pe siteul meu. Nu siteul in sine e de vina, ci ceea ce am pus eu pe el, dupa ureche…

– Perfect, atunci uita-te pe siteul tau si pune-te in pielea unui vizitator.
Fa o singura schimbare, care sa-l ajute pe vizitator sa ajunga mai jos in palnie, mai aproape de scopul final, vanzarea.

– Ok, asa o sa fac.

O mica schimbare cu rezultate mari

Dupa 3 zile I-am dat un email lui Octavian si l-am intrebat cum merg vanzarile.
Raspunsul lui m-a bucurat. O schimbare simpla I-a adus deja 2 clienti.

Apasa pe imagine ca sa o vezi mai mare:

Pasted_Image_03_05_2014__12_01

 

Inseamna ca a inceput sa isi trateze siteul ca pe un om de vanzari pretios si asta ii va aduce venituri in scurt timp.

Siteul tau, cel mai eficient vanzator. Chiar si noaptea

Siteul tau este singurul vanzator care nu doarme niciodata.
El e pregatit in fiecare zi, in fiecare weekend, noaptea tarziu sa explice oricui vizitator cat de tare e afacerea ta si cum poate sa il ajute.

Si asta iti aduce tie vanzari, cu investitii minime.

Fara sa dai niciun telefon la rece, fara sa te plimbi cu masina prin oras, fara sa platesti oameni de vanzari noi care sa alerge dupa clienti cu telefoane si emailuri.

Spune-mi mai jos, in comentarii ce ai incercat sa faci pana acum ca sa intri in mintea vizitatorilor siteului tau?

Ce ti s-a parut cel mai greu lucru de facut?

 

About the Author Ciprian Soleriu

Ciprian Soleriu este mentorul tau pentru afaceri online. Aboneaza-te cu emailul ca sa primesti frecvent materiale utile, gratuite.

follow me on: